Por: Juliana Scivoletto, gerente de mercado da Itabus
Entenda que, proporcionar experiência para seu cliente é poder agregar valor ao seu produto, por isso, não é sobre o que seus clientes compram, mas sim entender o porquê.
Na imagem, o Starbucks, mostram bem como agregar valor incondicional no seu produto e surpreender o cliente. É uma boa reflexão sobre como trabalhar o marketing, em especial de produto com esse exemplo (mix, marca, embalagem, adicionais, etc.) e como isso pode gerar bons resultados financeiros.
Um dos maiores problemas dos vendedores é não conseguir se conectar com o emocional dos seus clientes. Quando você usa argumentos lógicos e racionais para persuadir, você oferece algumas características que se tornam óbvias, aquilo que seu cliente já está percebendo e isso na cabeça dele remete ao preço. O cliente está vendo o que encontra em qualquer lugar (preço do produto), características, cores, formatos, sendo assim, ele acaba optando pela opção que melhor se encaixar ao seu bolso.
Agora, quando você parte para o lado emocional, entende os desejos, dores, quais as reais necessidades do cliente e principalmente, transformar aquelas características racionais do seu produto em benefícios, resolvendo os problemas da vida dele, mostrando que seu produto não é algo superficial.
Fazendo isso, você gera valor e quando seu cliente verdadeiramente enxerga isso em seus produtos ou serviços, ele tira o foco do preço e foca na transformação.
As pessoas compram com o lado emocional e justificam com o racional. É importante entender que, primeiro você precisa parar de vender usando argumentos lógicos e acrescentar em seu discurso de vendas, as emoções e estimular a criatividade.
Sucesso e boas vendas!
Juliana Scivoletto é gerente de mercado da Itabus e especialista em atendimento.
@juscivoletto
